知っておくと差が出る!営業職とは何か?営業職の種類とは?

【はじめに】

営業職と聞くと「きつそう」「大変そう」「自分には無理」と考えてしまっている人も多いのではないでしょうか?
営業職=無理と毛嫌いをせずにまずは知ってほしい!その上で営業職を経験するのか?しないのか?を考えてみてほしいです。
営業職とはどんな仕事で、経験するとどんなメリットがあるのか?
しっかりと説明をしていきます。

【営業職ってどんな仕事?】

営業職とは簡単にいうと、顧客の課題や問題点を解決できることをアピールして自社のサービスや商品を売り利益を上げていく仕事です。

 どんなに良いサービスでもそれを認知してもらえなければ、買ってもらうことも売上が発生することもありません。そのため、営業職はどんな会社にとっても必要な存在です。

また、営業職=お客さんのところへ行って話をして売ってくる!と考えている人も多いでしょうが、それはあくまでも一部の仕事です。
まだ取引のない会社や個人に対して、電話でアポイントを取り付ける「テレアポ」やまだ取引がなく、アポイントもなくいきなり訪問をする「飛び込み営業」・電話やメールだけで契約に繋げていく「インサイドセールス」と営業の仕方だけでも様々です。

ただ、営業職のゴールは「売上を上げること」「業績を出すこと」「新しいお客さんを開拓すること」ここにつきます。

【営業職の種類】

営業職と言っても種類は様々でその表現の仕方も異なってきます。
営業職と言ったり、セールスといったり、いろいろありますので求人票を見る際は注意をしておきましょう!

営業職にはどんな種類があるのか?ざっくりと伝えると
・法人営業
・個人営業
・新規営業
・既存営業、ルート営業
・カウンターセールス
・反響営業
・技術営業(セールスエンジニア)

様々なものがありますが1つ1つ見ていきましょう!

■法人営業

法人営業とは、法人に対して商品やサービスを販売する仕事です。BtoB営業とも呼ばれます。
法人営業の最終的な目的は、成約(契約・売上)に至ることです。そのために、顧客との打ち合わせを通して、予算や課題のヒアリング、自社サービスの説明などを行います。その後、見積もりの提出やプレゼンなど、具体的な提案へと進みます。

■個人営業

個人営業とは、個人や個人事業主、小規模企業の経営者に対してモノやサービスを売る仕事。BtoC営業とも呼ばれます。
金融、保険、住宅、自動車、人材など、幅広い業界で多くの個人営業が活躍しています。 具体的な業務内容としては、テレアポや訪問などによる新規開拓営業や、広告やチラシなどのお問い合わせからの反響営業により顧客との接点を持ちます。

■新規営業

新規営業とは、これまで取引のなかった個人や企業に対して、営業活動を行う仕事です。新規営業では、電話や直接訪問などさまざまな方法で、プレゼンテーションや交渉、商品・サービス説明などの営業活動を行います。顧客へのヒアリングをもとに、ニーズを把握し、自社の製品やサービスを提案して受注して、売上を上げてくことが求められます。

■既存営業・ルート営業

ルート営業とは、すでに取引実績のある顧客に営業活動を行う仕事です。クライアントとの関係性がすでにできているため、新規営業に比べて、営業未経験者にも挑戦しやすいのが特徴です。
新規営業と同じで、すでに取引のある顧客への状況確認や課題のヒアリングをもとに、ニーズを把握し、自社の製品やサービスを再提案・買い替えなどをして受注し、売上を上げてくことが求められます。

■カウンターセールス

カウンターセールスとは、来店した顧客に対して商品の販売やサービス提供を行う営業職の一種です。カウンター越しにセールス(営業活動)を行うことから、カウンターセールスと呼ばれています。
カウンターセールスは、外回りのない内勤営業の形態の一つで、店舗の中で、訪ねてきた顧客に対して商品者サービスを提案し売る営業活動です。
カウンターセールスの一例としては、銀行や証券会社のような金融機関や旅行代理店などがあげられます。
新規営業・既存営業などとの違いは「すでに要望があると分かっている人がくる」という点が大きく異なります。

■反響営業

反響営業とは、広告宣伝やダイレクトメール、チラシ配布などを行い、それを見て問い合わせをしてきた人を対象にして営業を行う手法です。新規顧客を開拓するための飛び込み営業を行うことはなく、最初から商品やサービスに興味を持っているお客さまを相手に商品の説明などの営業活動をするのが特徴です。
反響営業の一例としては、住宅販売・リフォーム・自動車販売・買取り・不動産業などがあります。
こちらもカウンターセールスと同様に、新規営業・既存営業などとの違いは「すでに要望があると分かっている人がくる」という点が大きく異なります。

■技術営業(セールスエンジニア)

技術的な専門知識を活かして自社製品を顧客に提案する営業職の一種です。別名”セールスエンジニア”と呼ばれることもあります。技術営業と一般的な営業(新規営業・ルート営業)の最も大きな違いは、専門知識の有無にあります。
主な業務としては、
・自社の製品・サービスについての提案や説明
・見積もりや契約の取り交わし
・導入や導入後のサポート
・顧客との関係構築
などが挙げられます。

営業の種類を図に直すとこのような形になります。

【有形商材の営業と無形商材の営業の違い】

営業として扱うものとして、大きく分けて有形商材と無形商材の2種類あります。
有形商材・無形商材という言葉は聞いたことがある人が多いかもしれません!
ですが、それぞれの違いはどういったものなのか?改めて説明していきましょう!

■有形商材とは?

有形商材とは「カタチのあるもの・目に見えるもの・手に触れることが出来る商品」のこと。
メーカーや商社などの業界が作る商品が一般的です。
例えば、自動車メーカーにとっての車や、製薬会社にとっての医薬品などは有形商材です。
有形商材の場合、顧客の側へ実際に商品を見せることが出来るので、イメージを湧かせて購入まで促せるのが特徴です!

有形商材では目の前に製品を置き、手で触れることもできるため、イメージはかなり持ちやすいです。車や住宅の展示販売など実際の営業でも、試乗を促したり実物を見せたり、実際にキッチンを見て触ってもらうことで顧客にイメージを持ってもらい販売に取り付けるやり方は一度はお客さんとして経験をしたことがあるのではないでしょうか。
商品のイメージができるということは、享受できるメリットも理解しやすいため購入の判断を早めることができます。

また、一連の生産ルートを決めて大量に生産することが多いため製品ごとの品質のばらつきはそんなに大きくありません。
たまに、不具合などで廃棄物が出たりデザインが異なるため急いで再生産をかけることはありますが、、、

コスト面で見てみると、有形サービスを生産するためには、製品の材料を集めるための資材コストや加工に用いる機械費・工場費、商材を置いておく倉庫の費用など多くのコストがかかります。
そのため、価格を著しく下げる事が難しく、有形サービスの営業はコスト面・納期面などを調整し続けていきます。

 ■無形商材とは?

無形商材とは、「カタチのないものやサービス」のこと。業界で言うと人材やコンサル、広告などにあたり、情報・知識・技術を売りにしているところも多いです。他にも、生命保険会社のにとっての生命保険や、ゲームアプリ開発会社にとってのアプリなどは皆さんのイメージしやすい無形商サービスと言えます。

無形商材ではカタチのないものを売るため、顧客に使っているイメージを湧かせるのが難しくなります。有形サービスと比べてもすぐに購入となるケースは少ないため、営業は少し困難に思われるかもしれません。
無形サービスを扱う業界に3年いたら、立派な営業マンになると言われています。

有形商材と比べて、無形商材は、見ることも触れることもできません、そのため顧客にイメージを持ってもらうことが難しくなってしまいます。例えば、会社で使うサービスだとすれば、イメージがしづらいとだけで社内共有も苦労します。

サービスの品質については、情報や知識、技術や仕組みを売りにしているため、場合によって商材の品質にばらつきが生まれることもあります。特に時間が経つことで会社の持つデータ量が増え、品質の向上に成功した場合などは、アップデート版などを提供することで品質のばらつきを抑えたりもします。

【営業として何を売るのか?は業界・会社によって異なる】

営業職の特徴の一つとして、営業の手法も影響するものも顧客先も全て
所属する会社や業界によって異なってくる点にあります。
数字・売上を上げることは変わりませんが
・どこの企業を攻略するのか?
・どこの会社を攻めていくのか?
・どんなサービス・商品を売ってくるのか?
これらは大きく異なってきます。

仕事につく時に見て欲しいポイントは、
・どんなサービスを扱っているのか?
・そのサービスはどんなものを解決しているのか?
・どんなお客さんをそのサービスは対象にしているのか?
・サービスを提供するとどんなメリットがあるのか?
ここら辺は要チェックですね!

【営業職を経験しておくメリット】

シビアな仕事内容のイメージがある営業職ですが、営業マンのスキルというものは、全ての職種に通じるものがあります。
企業によっては「新人はまず営業へ」という方針をとっているところもあるように、営業職を経験すると、今後どのような職種についても役立つスキルを身に着けることができると考えられているからです。

営業職を経験することの最も大きなメリットは
幅広い業界での仕事の選択肢を得られることです。

実際に営業職で身に付く能力・スキルをみていきましょう!

■どんな会社でも必要とされるスキルを得られる

営業職を経験する最も大きなメリットは“圧倒的に仕事の選択肢が多くなること”です。
営業が必要ない会社はありません。つまり、どこの会社や業界であっても必要としていくれる可能性があるということです。
“営業職を経験している=売上に貢献できる人“と見られるので、これを読んでいるあなたが社長ならまず採用するでしょう。

■目に見える実績が出るので、自分を雇う“価値”を説明しやすい

営業で実績=売上を出すことで、他社に自分を雇うメリットを説明できます。
〜〜ができます!〇〇ができます!ということも素晴らしいことですが、この会社のサービスを僕に任せてもらえれば▲▲の売上を出せると思いますよ!という方がより魅力的に説明できます。
そして、自分が頑張って出した実績は明確で分かりやすく、相手に刺さるイメージも持てるので
自分のキャリアや価値にも自信を持つことができます。
自分が社長ならものが売れる人を雇いたくない人はいないでしょう。

■キャリアアップの仕方が明確になっている

営業職を経験していくと、その後のキャリアステップも明確に見えてきています。
例えば、営業のメンバーとして働いた後、営業メンバーを引っ張っていくリーダーになります。
その後、リーダーとして実績を出してきたら、マネジメントのポジションに入り営業チームを運営。
また後輩や新人の育成を経験していきます。
リーダー、マネジメントを経験した後に、さらに部を任される可能性も見えてきます。
営業職を経験した後のキャリアステップは明確で自分がどうなっていくのか?が見えていきます。

【営業職の経験が活かせる業界と可能性】

営業職はほぼ全ての会社で必要なスキルです。そのため、営業職を経験しておくだけで、幅広い業界への選択権が得られます。
しかし、そんな営業職の経験であっても有形商材と無形商材の間には大きな壁があります。

■有形商材での営業のやり方

有形商材は形があって触ることができるので、営業をするときに顧客に商品のイメージを持ってもらいやすいという特徴があります。
そのため、「この商品を購入するとこんな良いことがある」など、購入後のメリットを伝えることが重要となります。
購入後のメリットを正確に伝えていくために
・コスト面、性能など、どの部分に不満があるのか十分にヒアリング
・自社商品の強みをプレゼン
・住宅であれば内覧会に招待する場合や、自動車であれば実際に試乗して乗り心地を体験してもらうなど、商品イメージを活用する
・その機能によって実際にどんな効果が出ているのかのデータを提示したり、購入されたお客様の声を紹介するなど、購入後のイメージを膨らませることで購入につなげていきます。

■無形商材での営業のやり方

無形商材の営業では、顧客の課題やニーズをヒアリングし、自社の商品やサービスで解決できることをアピールすることが大切です。
無形商材は、顧客が実際に商品を見ていないため、「この商品がほしい!」とはなりません。そのため、潜在的な顧客のニーズをくみ取り、最適な提案につながるよう営業担当者が綿密なヒアリングや情報収集を行う必要があります。

■なぜ有形商材の営業経験から無形商材の営業へ転職が難しい?!

よく言われることとして、有形商材の営業から無形商材の営業への転職は簡単ではないと言われています。
結論から言えば、これは当たっているとキャリア相談の仕事を通じて実感しています。

その理由としては、
有形商材の営業は、自分の力で売ったのか、ブランド力が高いから売れたのか曖昧になっているということです。

営業職は、まず話題を作るところからニーズを見つけ、それに対して自分たちの商材でどう解決ができるのか、というソリューション当て込むところから営業がスタートしていきます。
しかし、有形商材の場合、「商材があるから売れたんじゃないの、あなたの営業力のおかげと言えるの?」というところに疑問が持たれてしまい、営業のスキルセットを示すのが難しいと思われている点が背景としてあります。

その点、無形商材では顧客がその商品を必要としていない状況に対して課題を作りに行って、解決をしなくてはいけないというような特徴としてあります。

ここまで聞くと無形商材の方が有形商材よりも難しいと感じてしまうかもしれませんが、
あくまでも向き不向きがあります。
有形商材でも、無形商材であっても見られていることは、
「あなたは営業として、商品をどう売るのか?」です。
あの商品、あのブランドだから売れたのではなく
「あなたはどう考えて売ったのか?」
「どう考えて戦略を立てて、営業をかけていくのか?」
「その経験は、商品が変わってもできるものなのか?」
という再現性を見ています!

【営業職につくことのデメリット】

営業職につくとメリットがわかったところでデメリットも併せて見ていきましょう!

よく言われる営業職につくデメリットは、
・営業スキルがなければ給料が低い
・ノルマや結果を求められる
・残業が多く・休日出勤がある場合もある
・体調やメンタルを壊すこともある

営業職は「実績がすべて」と考える企業が多く、成果を出せていないと残業になることも多いです。また顧客のアポイントに合わせて仕事をしなければいけないため、気がついたら就業時間をとっくに過ぎていることもあります。
営業職は、企業の中でも比較的高収入が期待できる職種の一つであり、やりがいのある業務といえますが
デメリットも多く存在する職種です。

【まとめ】

営業職を経験することで得られるメリット・デメリット双方があります。
ですが、営業職=向いていないと考えてしまうのは勿体無いです。
営業職の中でも売り込みをガンガンしなければならないものもあれば、
売込みが比較的少ないものもあります。

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